2020线上教育行业市场发展趋势分析，疫情催化K12龙头积极将线下向线上转化机

面对线下培训班不得不关停的情况，K12大型辅导机构新东方、好未来、卓远教育等早期有线上业务布局，有一定的技术积累，纷纷在第一时间表示线下辅导班全部暂停，转移至线上教学，并承诺“原时间、原内容、原教师”，尽量将线下场景转移至线上，可以一定程度上控制退费风险。中小线下培训机构开始寻求第三方平台提供在线教育技术上的支持，虽然好未来、跟谁学、钉钉等在疫情期间宣布免费提供直播课程的技术支持，但由于线上线下教学模式的差异，中小机构临时线下转线上还是存在难度，因此为课程质量考虑，中小机构对线上业务还很犹豫，直接关停或者以低价开展线上课程是比较可能的选择，故中小机构面临的现金流压力依然很大。

我们认为，疫情会加速线下中小机构供给出清，促使龙头市占率提升，但中小机构的生源是否会被大机构抢夺，还要看疫情延续的时间以及学生参加网课后的成绩或其他反馈。

不同于A股，部分美股K12辅导公司12月-2月为一个会计季度，主要反映寒假班的招生收入。本次新型冠状病毒引起的肺炎疫情爆发于1月底，若假设3月份疫情缓解，培训机构开始陆续正常营业，则此次疫情主要影响2月的收入。往年春节假期多从2月开始，故相较于12月和

1月，2月为淡季。由于K12辅导的持续性，全年各季度收入大致相同。美股K12辅导机构新东方、好未来和精锐教育（ONE.N）绝大部分业务收入来自线下，2018年12-2月的收入占全年的比重分别为26%、28%、24%，再考虑到往年春节的影响，我们估计2月份的收入占12-2

月总收入的比重为30%，则2月收入占全年的比重约8%左右，对全年的收入影响有限。

1、K12教育行业企业竞争格局：市场集中度较低，行业格局较为分散

从企业数量分布来看，我国K12教育行业的生态结构呈金字塔型：新东方、好未来双巨头居于金字塔最顶尖，其余全国性、区域性的龙头居于其后，共同构成金字塔的上部；中间部分是数量众多的中小机构；底部则是庞大的个体老师、工作室等，约占70%以上。整体来看，我国K12教育行业的市场集中度仍较低，行业格局分散。

图表：K12教育行业主体格局（单位：%）

资料来源：公开资料整理

从营业收入来看，由于K12教育市场太大，年纪和科目细分较多，各地教材和考试不尽相同，K12教育培训机构属性多样，因此竞争格局极为分散，不同类型培训机构的营业收入差别巨大，全国K12培训机构年营业额超过1000万元的不超过1000家，年营业额超过5000万元的不超过100家。

图表：中国K12教育行业市场结构

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2、K12教育行业区域竞争格局：一线城市为布局重点、二线城市支出逐年升高

从区域分布来看，一线城市是K12教育产业布局重点，北上广深等城市K12课外教育支出占全国支出比重近1/3，其中北京、上海位列教育总支出排名的前两位。根据调研，一线城市的4-6岁及7-14岁学生父母对培训教育支付意愿明显高于非一线城市。与此同时，一些高消费的二线城市的教育支出占比逐年增高，上升态势显著。此外，伴随着消费升级及一线城市渗透率提升，教育机构例如新东方、好未来则纷纷以在线教育的模式布局三、四线城市。

3、目前龙头企业多有线上布局，线下退课风险整体可控

线下业务布局较为集中，位于核心一二线城市。目前上市公司新东方、好未来、立思辰披露地域业务收入分部。整体来看，线下教培机构地域分布集中，均为核心一二线城市，其中不乏武汉、长沙、北京这样疫情较为严重的地区。

表：线下业务分布较为集中

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龙头直接线下切线上，一定程度上保障生源留存。除了目前龙头企业财务更加稳健之外，与非典时期不同的是，当下龙头教育辅导机构已经有线上业务布局，积累了丰富的线上教学经验，暂停线下辅导的第一时间宣布将线下课程迁移至线上，维持原本的班型、师资和课程内容。价格方面，新东方线下转线上并没有降价，好未来线下转线上将采用线上课程的价格来收费，差价将在寒假班结束后再退还，我们认为，疫情期间补习需求依然相对坚挺，毕竟升学的压力依然存在，在线上教育是唯一的替代品的情况下，家长还是会选择自己认可的品牌进行补习，所以线下转线上造成的退班率相对可控。故我们认为线下转线上短期内对龙头公司的收入不会造成太大负面影响。

表：K12辅导机构线下转线上相关措施

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表：学而思、新东方线下转线上价格并未大幅下降

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