中国电子测量仪器行业特征及主要进入壁垒

（一）、电子测量仪器应用中呈现的特征

（1）购买过程中的“体验品”特征

体验品是相对于查验品而言。对于查验品，购买者和使用者可以通过观察其外形、色泽、样式等方式，基本可以推断其质量高下，如大部分农副产品，检验商品质量、性能的过程相对简单，交易费用低，成交后买卖双方不再有关联；而电子测量仪器具有较复杂的内部结构、且其性能主要由其内部结构及关键部件质量而非外观所决定，必须通过一定时期的实际操作使用来体验其品质性能（精确性、可靠性、便利性等），成交过程一般伴随着较详尽的性能、内部构造等检验程序，成交后购买者和使用者仍需技术咨询、产品升级、计量校准、维修维护等服务。

电子测量仪器较强的专业性要求及交易对象“体验品”的特征，使得交易双方就交易对象性能、价格、服务等方面存在较强的信息不对称。因此，对于电子测量仪器的使用者而言，在购买或者租赁仪器的过程中，为了降低交易费用、减少交易风险，一般会选择市场知名度较高的厂商或服务商。

（2）使用过程中的“间歇性”特征

电子测量仪器下游应用行业众多，部分行业由于其本身具有一定的周期性和季节性特征，导致仪器在由某一单位购置、封闭使用的情况下，仪器的利用率较低，造成较大的资源浪费。比如，企业在生产高峰时需要配置较多的仪器，高峰期过后便会很少用到或闲置不用，因此，对于突发或短期的生产高峰，企业可以采用租赁仪器的方式来避免仪器闲置的风险。对于研发部门，电子测量仪器作为必需品，往往价值较高，但部分使用频率又相对较低，且面临较高的技术更新或淘汰风险，因此更适合通过租赁仪器来实现其研发需求。

（二）、电子测量仪器行业进入壁垒

1、业务模式壁垒

电子测量仪器综合服务模式作为行业较为领先的业务模式，并不是单一销售模式、系统集成模式、租赁模式的简单叠加，而是需要通过前后台的有机整合、打通业务间隔、共享业务资源，进而充分降低管理成本，提高运营效率，建立差异化的核心竞争力，形成1+1+1>3的业务局面。这在组织结构建立、业务流程设计、管理制度制定等方面对企业提出了更高的挑战。

2、品牌壁垒

品牌的树立是长期积累的结果。与普通商品不同，电子测量仪器终端用户在选择电子测量仪器分销商、租赁商或者系统集成商之前，通常不能判断其提供的产品及服务的价值，交易的不确定性较高。因此，客户倾向于通过服务商的信誉来判断其服务质量和水平，从而降低其交易成本和风险。因此，良好的品牌和较高的行业知名度就成为服务商的核心竞争力之一，而这需要多年技术、知识和管理经验的长期积累。

3、技术壁垒

电子测量仪器综合服务商的核心服务是对专业技术和知识的掌握和运用，而人才是其最重要的载体。行业相关从业人员，尤其是核心人员，大多属于复合型人才，既具备丰富的行业知识，掌握相关专业技术，了解客户需求，精通各种仪器仪表的性能，又具有较高的管理经验和业务风险管控经验。要想在本行业立足并取得领先地位，必须拥有丰富的行业知识储备，以及具备战略眼光的核心管理团队和经验丰富的专业技术团队。

4、资金壁垒

电子测量仪器的销售、租赁和系统集成业务对资金的要求非常高。为了提高回款的速度，资金实力是电子测量仪器制造商选择分销商的主要考察因素之一，具有雄厚资金实力的分销商较易成为制造商的主要分销商；电子测量仪器的租赁业务涉及的仪器为价值较高的中高端仪器，客户的需求差异较大且同一行业用户仪器需求时段较为集中，因此企业需要丰富的仪器库存来满足客户的需求，对企业资金实力提出了更高要求。

5、营销和服务网络壁垒

本行业目标客户的行业和地域分布十分广泛。完善的营销和服务网络是服务商抢占目标市场、扩大市场占有率、提高品牌影响力的有力手段，有助于其发挥在产品销售、市场推广、客户服务等方面的规模优势。新的产品或服务，也可以借助成熟的营销服务网络迅速抢占市场，更快的为客户所接受。此外，与营销和服务网络相关的跨地域管理经验，也需要较长的时间积累与较大的资金投入。因此，营销和服务网络的覆盖范围，以及与之相关的跨地域管理经验及市场风险控制能力，也是本行业的进入壁垒之一。

6、客户壁垒

电子测量仪器综合服务商服务对象既有全国集团性客户，也有中小高科技企业。前者对服务质量和服务商的资质会有较高的要求，通常会采取供应商认证制度。这些客户会对服务商的注册资金、技术能力、服务响应、业务资质、销售网络等方面进行审核。同时，其认证的供应商通常会有总量控制，因此一旦达到上限，后来者就很难进入；后者虽然规模相对较小，但往往具备很高的增长潜力。由于中小企业比较分散，且需求各不相同，如何能够以较低的成本有效甄别并覆盖有价值的目标客户，成为对后来者的一个考验。