中国K12市场发展分析，在变革中回归本质，政策发展体现

2018年8月22日国务院发布《关于规范校外培训机构发展的意见》，《意见》主要从授课安排11（不得超纲+不得晚于20:30）、师资管理12（必须有教师资格证）、经营规范13（生均面积不低于3平米/收费周期不超过3个月）等方面进行规范。

2018年K12课外行业进入比2017年更为严肃的整顿阶段，对公司2019年经营和报表均会产生一定影响。目前由于政策深入各地方的执行和落实程度不同，新规带来的合规成本尚未充分体现在利润端，具体主要包括（1）教师需具备资格证的强制要求下学习中心可能需要重新聘请部分教师，（2）对培训机构消防楼层要求和生均面积要求或迫使部分网点更改地址，招生经营或有阶段性影响；（3）“意见”中不超过3个月收费的新规恐致递延收入增速有所放缓，同时留存现金相应减少，利息收入亦会相应减少。整体合规成本可能对未来3-4个季度的利润率有所拖累。

2019年面对严格的监管环境，渠道扩张速度或有所放缓。从好未来和新东方两家龙头最新季报看，以好未来和新东方为代表的龙头公司开始控制线下扩张节奏，本季度新东方净增19个学习中心，较过去四个季度显著放缓（18Q3/18Q4分别净增55/81家）；好未来本季度净增18个学习中心，较上个季度有所放缓（净增36家），主要受制于当下行业整顿规范，有一部分城市尚未发布规范细则。

中长期看，政策环境趋严，拉长单店盈亏平衡周期，提高行业门槛，集中度提升望延续。目前K12课外行业呈现两超多强格局，2017年全国摸排的课外培训机构达40万所，其中收入规模30亿以上的全国型品牌有四个，包括新东方（157亿RMB）、好未来（110亿RMB）、精锐(30亿)、学大(30亿)，收入集中度5%。龙头品牌2015-17年收入呈现高双位数复合增长、显著高于行业增速，份额较2015年3.7%有所提升。整体监管环境趋严中长期将拉长单店的盈亏平衡周期，其中尚未形成规模、经营不规范的小机构恐面临高昂的合规成本而不得不关停。

招生政策、减负政策、规范政策对K12课外培训需求或产生结构性边际影响，从应试向素质教育转变成为大趋势。此次整顿重点针对以学科类为主的培训机构，尤其是近年来一些校外培训机构违背教育规律以“应试”为导向的培训。取消奥数加分，校内外减负等政策都试图扭转应试导向以及发展扭曲的唯奥数升学论。若公民同招在小升初阶段实施，以择校为目标的培训需要或将弱化。在此背景下，STEAM教育等新兴培训细分赛道有望逐渐兴起。然而优质教育资源的供需缺口将升学的激烈竞争前置至K12阶段，体现为对课外培训孜孜不倦的追求，使得K12课外需求短期内难以降温。

培训内容不得超出相应的国家课程标准，培训班次必须与招生对象所处年级相匹配，培训进度不得超过所在县（区）中小学同期进度；校外培训机构培训时间不得和当地中小学校教学时间相冲突，培训结束时间不得晚于20∶30，不得留作业；严禁组织举办中小学生学科类等级考试、竞赛及进行排名。

从事语文、数学、英语及物理、化学、生物等学科知识培训的教师应具有相应的教师资格；不得聘用中小学在职教师。

13同一培训时段内生均面积不低于3平方米，尤其重视消防、卫生等方面。收费时段与教学安排应协调一致，不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用。

K12阶段结果导向明确，对教研能力要求更高。提分是K12阶段检验教学效果的直接指标，因此K12阶段对内容（教什么）和质量（教的怎么样）的要求高于学前及高等教育阶段。从K12阶段的生师比来看，初高中阶段生师比最低，即对教师资源的需求较高。

因此龙头机构可以凭借标准化的教研体系、稳定的渠道扩张路径，实现远高于行业的增长。新东方/好未来2015-2018年营收复合增速达25%、58%，精锐教育/昂立教育/卓越教育/增速均在20%以上，以封闭高考培训业务为主的龙门教育最近三年复合增速高

教研体系可进一步拆分为教学与研发体系，大后台、标准化的教研体系更注重研发投入。以好未来旗下学而思为例，采用“大后台，小前台”的教研管理模式——在总部设立各科研究院，针对全国主流教材和大纲进行教学内容的系统、深度的钻研和建设，以及建设、支持、迭代ICS教学系统。目前，好未来拥有5000名的产品技术工程师，包含教学研发的专家学者，2017-2018年科技及教学研发投入超过10亿元。

教学端，合理的薪酬回报及考核晋升体系是稳定师资流动性的重要途径。师资薪酬作为课外培训的主要成本构成，通常占比总成本的60%-70%、总营收的20%-40%。影响师资薪酬占比的主要变量是授课模式，由于班课模式相比一对一模式，教师利用效率更高，因此班课模式的师资成本远低于一对一模式。以好未来、昂立教育为代表的班课模式，近三年师资成本/营收占比稳定在23%左右，以1对1及1对小多模式为主的精锐教育，师资成本/营收占比达33%，1对1业务营收占比40%以上的卓越教育，其师资成本/整体营收占比高达40%。

薪酬考核与教学质量直接挂钩，优质教师在体系内持续留存受益。新东方、学而思拥有完善的薪酬晋升体系，以课时费+续班奖金的形式考核教师工作量。在考核指标上，学而思采用四个核心指标：续班率、退费率、满班率、工龄，新东方考核系统相对更为复杂，在此基础上增加班量等指标，同时考虑组内教研贡献。涨薪频次上，新东方、学而思分别采用1年2次、1年4次的频率，学而思续班奖转入课时费发放，以续班率及退费率作为涨薪主要指标。根据公司调研，好未来线下续班率达到80%-90%，新东方续班率也在75%以上，续班奖金制度使得表现优异的教师工作工作越久，越能享受持续的收入上涨，从而增强教师留存率及稳定性。

图表：新东方和好未来的教师考体系

资料来源：公开资料整理