中国早教行业发展迅猛，行业发展进入洗牌阶段

早教行业需求来源于“赢在起点”的教育需求和基础托育需求。前者在80后父母群体中逐渐深入人心，未来新生代父母作为高等教育的受益者（1999-2007年国内高校持续扩招），对下一代教育将更加重视。随着全面二孩政策的进一步实施落地，托育供需矛盾更加突出。新生代父母作为职场主力无暇满足婴幼儿白天陪伴和教育的需求，对长辈的教育理念认同感较低。在国家积极降低生育和养育成本的鼓励生育指引下，不排除未来托育需求被幼儿园延伸取代的可能性。

在此背景下，对于体验导向，口碑为王的早教品牌而言经营要求更高。早教与K12课外培训不同的是，早教辐射人群年龄段较短（主要客群是0-3岁的学龄前儿童，有效用户生命周期2.5年），且早教培训结果难以量化，因此早教以体验导向，由此形成口碑效应系。从早教单店运营角度，早教单店开办费用固定（主要由教师薪酬和销售提成、租金、上缴总部的加盟权益金、广告，分别约占收入的30%/30%/9-15%/5-10%），持续获客能力和消课系数（每人每月上课次数）是单个早教中心持续盈利的核心要素，其中消课系数通常来说4-4.5比较理想，行业平均在3.5左右。

目前早教行业呈现多头长尾格局，加盟模式跑马圈地，或进入尾部洗牌阶段。从门店数量看，国内品牌知名度较高的十大品牌门店数量总和4100多家门店，若以全国6万家早教机构测算，前十大品牌份额在7%左右。具体看，金宝贝、美吉姆等定位较高的外资品牌渠道已分布各线城市，东方爱婴、红黄蓝等国内品牌以低线城市为主。经过一轮跑马圈地后，未来经营不佳、渠道管理混乱的品牌恐遭淘汰。

国内市场早教品牌数量众多（截至2018年9月31日）

资料来源：公开资料整理

长期看，唯有在高效渠道管理和运营体系下方能胜出。加盟模式的低门槛，可实现成本的节约和快速的扩张，有利于早教品牌快速占领市场先机。对加盟商的管理机制健康与否对早教品牌的生命力有重要影响。总部对加盟商的管理主要在准入和筛选过程（考察加盟商行业经验、开多店的能力等）、运营管理（包括装修标准化、教材标准化等）、教师管理和培训（严格的末尾淘汰机制）、业绩考核（统一接入CRM系统实时监测）等。

职业培训：注重营销获客，成长依托赛道延伸

职教培训的源动力是招录求职或者晋升加薪，是在就业竞争加剧的背景下逆人性的自我驱动。职教培训具有很多细分领域，各有特点，优选培训需求较刚性的细分赛道。具体根据培训目的可以分为两类：

（1）职业考试培训：以通过考试获取资质和证书为目标，增长由报名人数和参培率共同决定，其中报名人数短期由考试和招录政策决定，中长期由行业就业前景决定；参培率由考试和通过难度决定，考试难度越高、通过率越低的考试培训需求更为刚性，参培率提升空间较大。其中公务员考试录取难度较高，教师资格考试则在课外培训机构规范政策催化下报名人数激增，参培率提升空间均较大。

（2）职业技能培训：以就业为核心目标，培训需求受各行业就业前景（薪酬水平、工种供需缺口等）影响。根据58同城此前发布的《2016年城市服务业高薪榜》，月嫂、健身教练等职业月薪高达10000元以上，高于应届大学生平均薪酬。其中IT类、厨师类岗位面临较大的供需缺口，就业前景明朗，预计参培需求较旺盛。

以烹饪技术、信息技术和汽车服务为例，三大细分赛道人才供需缺口带动薪酬上涨。根据弗若斯特沙利文数据，以上三大赛道的收入之和占2017年中国职业技能教育市场总收入的40.1%。从人才缺口来看，烹饪技术类供需差距将从2017年的220万增至2022年310万；信息技术类供需差距将从2017年的770万增至2022年1680万；汽车服务类供需差距将从2017年的400万增至2022年870万。

专业多元，而细分市场格局相对集中。由于职教培训市场涉及领域较广，包括语言培训、IT技术、财务会计、烹饪汽修、公职培训各个领域，培训年龄在15-45岁不等，因此整体职教培训市场呈现高度分散的状态，估算各细分赛道规模在50-100亿。就各个细分领域而言，大多数均有龙头机构出现，细分市场竞争格局较为集中，如以中公、华图为代表的公职培训，以正保远程、恒企、金程等为代表的金融财务考试培训，以东方教育集团为代表的烹饪技术、汽车服务市场，以达内科技为代表的IT技术市场。

图表：职业培训细分市场龙头机构及测算市场份额

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由于各赛道细分、市场规模有限，职教培训龙头不断扩展业务边界。一方面，细分市场的天花板较为明显，市场规模通常在50-100亿之间，在行业增速步入稳定状态、龙头市场份额固化以后，后续增长乏力，另一方面，细分赛道的培训内容、培训受众有所重合，为培训业务品类拓展提供了一定的便利性。以华图教育为例，从2003年的公务员考试培训逐渐拓展至教师资格及事业单位招录，并进一步拓展至司法、医疗、会计、考研等领域。

选择切入赛道时，赛道成长性以及拓展难度为两大关注点，后者主要由培训对象、培训内容的重合度决定。以公职类（公务员、事业单位、教师招录）培训为例，其潜在切入赛道可区分为以下三类：

培训对象高度重合，培训内容高度一致：军转干、村官、干警、国企、金融银行，拓展难度最低，但受众对象相对局限，仍为利基市场。

图表：国内职业教育体系及分类

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培训对象重合较高，培训内容有所差异：司法、医疗资格、会计、IT、考研，报考公职类考试的受众包含司法、医疗、会计等专业考试受众，内容专业度强，切入难度较高，但市场空间广阔。拓展新培训对象和培训内容领域：K12培训、民办学校等，培训对象及内容均无重合度，拓展难度最高。

职教培训受众对象更加分散，且单次培训居多，生命周期较短，因此职教品牌需要持续获客，销售费用高于K12课外培训阶段。职教培训的销售手段主要依赖线上搜索广告、电话客服推广等，因此在流量采买、人力投入等方面支出较高。通过对比FY2015-FY2018各公司销售费用投入，以达内科技、正保远程为代表的职教培训公司，销售费率接近甚至超过30%，中公、华图、东方教育也在20%以上，而K12课外培训的销售费率基本在20%以内，卓越教育、高思教育的销售费用率仅为10%。