K12教育培训市场分析，双师课堂发展迅速市场城市参透率高

优能中学专注于包括小学毕业生到高中毕业生在内的中学教育培训，旨在为13至18岁的学生提供一流的全科课外培训，学苗层次覆盖广、班级规模全面。从学苗层次来看，新东方优能中学的课程体系包括志高班、好学班、目标班、专项班、住宿班五类，覆盖不同生源层次、满足学员全面提高和专科突破的不同需求。从班级规模来看，覆盖小班（1-6人）、中班（25-35人）、大班（50人以上）以及网课，收费在300-12000元之间。为了完善K12中学生培训业务，新东方还通过并购同文高考学校，开办高考复读业务。

优能中学业务萌芽于短期中高考英语冲刺培训，以“大班+名师”的模式在全国扩张。01年新东方推出高考英语冲刺课，03年从高中向下延伸至初中，主打短期冲刺中高考英语培训。出国考试培训领域强大的品牌影响力帮助其在中学英语培训英语同样吸引到了最优质的师资，辅以标准化的培训，新东方得以复制“大班+名师”的模式，通过品牌形象的正反馈效应实现快速扩张。FY2018中学业务的招生数已经超出海外考试业务，达到22万人次。

09年实施从单点到体系化的改革，转型全科培训机构，致力于续班率的提升。过去中学培训业务以短期中高考冲刺培训为主，生源集中在初三和高三，导致口碑局限在高年级学生群体中，学生对机构的依赖性不强，续班率不高，公司每年仍需花费大量的费用进行再次招生，且营收主要集中在夏季。在此背景下，公司开始关注续班率问题，扩科成为优能中学改革第一步，并同时推出春夏秋冬四季续班，扩大营收来源。此外，过去大班教学模式更适合自制力较强的成人培训，小班和一对一个性化辅导为中小学培训领域新趋势。故优能中学又开设了精品班（小班）、一对一个性化辅导，建立起多层次的全科培训体系，实现从短期冲刺升级向体系化的长线教学的转变。

11年起推出“50元低价课”打开低年级生源入口，并以优秀的教学质量提升续班率，推动注册学生数以及营收高速增长。2011年北京新东方优能中学面向小升初群体首推50元免费数学班，打开低年级入口。同年秋季续班率达到20%，足以抵消教师的课酬成本，并且依靠优秀的教学质量，建立了良好的品牌形象。同时优能中学对泡泡少儿学员报读常规班课程采取8折优惠，发挥与泡泡少儿联动效应，生源基数不断扩大。FY2012优能中学业务注册学生数64万人次，同比增长38%，相比FY2008的22万次增长近2倍。

14年推出VPS混合式互动教学系统，互联网+教学模式，助力未来三四线城市渠道下沉。当前一二线市场逐渐饱和，未来三四线城市的扩张为新的增长点。14年优能中学正式推出VPS进步可视化教学系统（VisibleProgressSystem）并自主研发本地化的VPS教材，打通线上线下，为此后双师课堂+直播业务开展奠定技术基础，目前已覆盖优能中学所在的50多个城市。此外，基于VPS搭建的底层，新东方还配备课堂答题器、学科测评系统、智能测评系统以及讲练管理系统，获取海量学生数据，便于后续精准推送相关配套服务，挖掘存量需求，提升续班率。

图表：2009年起优能中学项目实施从单点到体系化的改革

资料来源：公开资料整理

优能中学的营收保持稳定增长。FY2018主营业务收入已达到近9.6亿美元，同比增长44%，FY10-18年营收CAGR达到52%，2Q19注册用户数达111.8万人，覆盖全国74个城市。

图表：优能中学面授课程价格对比

资料来源：公开资料整理

2010年前新东方虽然也有K-12业务但主要集中在初三及高三冲刺阶段，教学及口碑优势的较难向低年级传递。而学而思从小学4-5年级做起，顺势延伸至高年级。2011年公司通过“50元暑期课”逆流而上，向低年级延伸，成功的将新东方的优质教学及口碑向全市场推广。未来，为了与其他知名教育品牌进行差异化竞争，优能中学将持续关注初一、高一等入口年级学生，关注学生在下一期班级中的留存情况，延长业务的生命周期。

泡泡少儿是新东方集团下的少儿教育培训品牌，授课对象为幼儿园及小学的适龄少年儿童。泡泡少儿英语成立于2002年，致力于为3至13岁的少年儿童提供英语培训服务；2008年泡泡少儿教育将培训科目拓展至英语、数学、语文、音乐和美术，面向幼儿园和小学的学生授课。泡泡少儿在全国60座大中城市设立了近500家学习中心，学员数超过300万。泡泡少儿课程班额在6-25个学生左右，每周上课1-4次，每次2-3个小时。在学生进入下一个阶段的课程学习之前，泡泡少儿会安排针对学生的测试，确认他们已经完成了本阶段的学习任务。

创七步教学法，有效保证教学质量，已成为新东方K12教育的基础性战略。“七步教学法”由泡泡少儿结合教学过程中的经验最早提出，经过多年的教学实践，被证明是行之有效的教学方法。目前是新东方K12业务全面推广的标准教学作业程序。通过七步教学法，教师的课堂活动变得有章可循、有法可依，最大程度的标准化了教师的行为，保证了教学的质量。

图表：泡泡少儿七步教学法

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产品定位“亲民化”，班额扩容+续班率提升助力收入规模高速增长。FY2015年起，泡泡少儿收入规模增速经历了显著的提升。FY2015，泡泡少儿的收入增速仅为0.1%，而到FY2016收入增速提高到35.20%，FY2018收入增速已提升至50.8%。泡泡少儿收入的快速增长主要由于对公司产品的升级、班额的扩容及续班率的提升。泡泡少儿保持“亲民化”定位，挖掘低龄儿童教育需求，为K12业务提供生源基础。

未来，泡泡少儿将继续作为公司K12业务的生源积累，关注中等收入家庭的适龄儿童。未来泡泡少儿将继续定位“亲民化”路线，呈现出Y字形的课程设计体系。未来泡泡少儿产品将依然分为三个系列：基础级Ready(1-2年级)、进阶级Steady（3-4年级）、飞跃级Speedy（5-6级）。泡泡少儿针对的学生年龄较低，是新东方战略业务布局重要的入口，未来将继续关注3-13岁学生的教育需求，进行扩科和产品升级。

2017年，新东方开始试点双师课堂业务，利用在线直播的方式将一线城市的优质师资输送到三四线城市。双师课堂是指一名学生配有两名老师，一名是主讲老师，是教学经验丰富，教学成果显著的名师；而另一名是管理老师，也是经过严格选拔和专业培训的优秀老师，负责管理班级、检查笔记、监督听课、批改作业等。主讲老师通过相关设备远程给孩子们授课，管理老师在教室里进行全面地配合和跟进。

图表：双师课堂授课流程

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截至FY2019Q2，新东方双师课堂的覆盖城市已达到58个。FY2018Q2，新东方在银川、绍兴和湖州新建的三家学校和三个学习中心推出双师模范课堂。截至FY19Q2末，公司在现有40个城市的POPKids项目、28个城市的U-Can项目以及10个城市的POPKids和U-Can项目实施了双师模式。

未来，双师课堂将成为新东方在三四线城市扩张的利器。双师课堂利用线上线下相结合的模式，将一线城市的优质教育资源引入三四线城市，将有助于新东方在三四线城市的进一步扩张。同时，随着“互联网+教育”的发展，双师课堂作为教育信息化的产品之一，普及程度将迅速扩大。未来，双师课堂的形式预期将更加标准化，实现对优质教育资源的更好分享。