郎酒强化营销模式，深耕销售渠道，继续扩张

1、郎酒优化产品结构、改革渠道模式，重回全国化扩张轨道

川酒六朵金花之一，中国酱酒第二大品牌。据郎酒股份官网，郎酒全称为四川古蔺郎酒，为川酒“六朵金花”之一，位于四川古蔺县二郎镇，傍赤水河，上游为茅台镇，下游为泸州，地处黄金酿酒区域。除与茅台共享赤水河的优势资源之外，还拥有中国唯一、全球最大的天然储酒洞群-天宝洞、地宝洞，仁和洞，可优化酱酒储存、提升酒体品质。郎酒酿造历史悠久，自西汉的“枸酱”以来已有千年历史，其工厂可追溯至清末的“絮志酒厂”，于1957年恢复生产。目前郎酒是唯一拥有并利用天然洞穴储存基酒的中国名酒，也是最早规划兴建世界级白酒庄园的中国酒企之一，其酿造工艺亦入选了国家非物质文化遗产名录。郎酒凭借优异的品质和出色的运营理念，逐渐成为中国酱酒第二大品牌，且将主推产品青花郎定位为“中国两大酱香白酒之一”，对标茅台，进一步拔高自身品牌力。

图：郎酒历史起源于汉代

资料来源：公开资料整理

图：主推产品青花郎对标茅台，拔高自身品牌力

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董事长汪俊林回归，叠加白酒第三轮牛市，郎酒重回百亿。据郎酒官网，郎酒于2002年进行改制，汪俊林成为实际控制人，加上自2003年至2012年白酒行业处于高速发展期，郎酒销售总额由2002年的3亿多元迅速增长到2011年的100亿元。2012年之后，白酒行业进入调整阶段，市场震荡疲弱，郎酒也受宏观市场影响，销售渠道拓展不顺，又相继陷入劳资纠纷、董事长“失联”风波，渠道执行力严重下降，使得红花郎系列价格倒挂、库存积压，进一步影响渠道信心造成恶性循环，导致郎酒次高端份额萎缩严重、业绩显著下滑。2015年董事长汪俊林复出，积极改革，对组织结构和产品结构进行迅速调整梳理，郎酒业绩也随之上升，2016年郎酒实现营收55亿元，开始增长。2018年郎酒再次迎来高速增长，公司营收继2011年后再次突破100亿元。

2、产品结构“一树三花”，四大单品覆盖各大价格带

郎酒产品“一树三花”，兼具浓香、兼香和酱香三种香型生产能力。产品矩阵涵盖各价格带，如“中国两大酱香白酒之一”的青花郎，定位高端酒；“酱香典范”红花郎，定位次高端；“四川浓香正宗”的郎牌特曲，定位中端；“全国热销的小瓶白酒”小郎酒，定位兼香型光瓶酒。2017年公司进行产品结构优化调整，发布酱酒大战略，主推核心产品青花郎。

3、将郎牌原浆、新郎酒事业部合并到郎牌特曲事业部

将郎牌原浆、新郎酒事业部合并到郎牌特曲事业部，削减中低价产品；红花郎事业部更名为青花郎事业部，突出青花郎核心产品地位；同时大力发展小郎酒，抢占日益壮大的小酒市场。根据我们的估计，青花郎的销售额2018年约20-30亿元，红花郎也在20-30亿元，小郎酒的销售额在30-40亿元左右。产能方面，据公司官网，郎酒现有二郎、泸州两大生产基地，二郎基地拥有优质酱酒产能3万吨，储酒能力13万吨，郎酒庄园全部建成后，储量将突破30万吨。泸州浓香公司已部分投产，建成后年产浓香原酒10万吨，储存量25万吨，足够支撑郎酒全国化布局。

表：郎酒“一树三花”，产品矩阵涵盖各价格带、多种香型

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郎酒酱香、浓香产能持续扩张，足够支撑其全国化

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4、郎酒积极进行渠道改革，全国化进程稳步推进

郎酒的销售重点区域在大西南和华东区域，立足于四川、重庆、江苏、湖南四个重点市场，持续开拓河南、山东、陕西等新市场，据微酒，2017年仅主销江苏的浓香型郎牌特曲销售额就达到10亿，占郎酒全年营收的10%左右。据糖酒快讯，郎酒自2004年提出“351”工程，即在一个城市或地区通，过办事处开发和维护3至5家经销商，实现对终端的精细化掌控。2015年董事长回归之后，积极进行组织结构改革，采取瘦身政策，将下辖6个事业部缩减为5个，恢复渠道执行力，重建渠道信心。在经历过几年的招商后，2019年中开始，郎酒开始对经销商进行优化，据微酒，郎酒于2019年7月15日发布通知，将商家布局审定权限上收至事业部、销售公司。我们认为郎酒在渠道上地位强势，通过重塑经销商队伍，对经销商进行分层次管理，形成经销商梯度发展阵营，有利于提升品牌价值，维护产品价格，进而能够扩张渠道空间，全国化进程将持续推进。

表：郎酒在经历了几年的招商后，目前进入经销商优化的阶段

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郎酒重点销售区域为大西南区域和华东区域

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