洋河江苏市场发展分析，梦之蓝发展迅速

1、洋河江苏市场继续扩张，梦之蓝持续走高

洋河新江苏市场持续扩容，梦之蓝持续高增长。洋河“新江苏”市场不断扩容，省外收入占比持续提升，现已进入深度全国化阶段，据wind，18年省外收入占比达49.92%，预计19年省外收入占比将超过省内；根据《洋河股份2019年5月23日投资者关系记录》，“新江苏”市场（城市）数量达495个，大区23个，办事处385个，占省外收入比超70%。据微酒，梦之蓝省外占比仅30%（近20亿），随着省外消费水平提升，梦之蓝占比仍有提升空间。据酒说等酒媒，公司计划接下来3年聚焦5+2市场（5代表上海、浙江、安徽、河南、山东，2代表河北、湖北），有望复制江苏省内天之蓝向梦3，梦3现已过渡至梦6的历程，推动省外梦之蓝持续高增长，带动省外收入占比继续提升。

2、基酒产能规划目标达千亿，确保产品质量提升同步于产品结构升级

根据《洋河股份2019年5月23日投资者关系记录》，洋河股份围绕千万亿目标规划产能配置，届时将达20万吨原酒产能、100万吨储酒能力。当下洋河已具备16万吨原酒产能、70万吨储酒能力，实际产能已经足够支撑600亿销售收入。同时，公司具备7万多条发酵窖池，为世界之最，09年披露以来，名优酒酿造技改与陈化老熟技改合计投资约84.9亿元，18年16万吨原酒中60%可达优++水平，足够供给梦之蓝手工班的基酒有8%、梦9有5%。根据浓香酒生产工艺，随着窖龄的逐渐老熟，基酒储存年限的拉长，能够保证公司产品质量提升同步于产品结构升级。

表：洋河通过大规模的产能扩张、技改等方式提升优质基酒产量及出产率

资料来源：公开资料整理

省外聚焦于华东地区，深度分销模式下渠道精细化程度领先同行。洋河渠道精细化管理的模式可以体现在3个节点上。1）经销商和销售人员管控：据18年年报，洋河销售人员达5259人，深度管理1万多家经销商、3万多名地面推广人员，销售人员占比员工总数34.4%，销售人员远高于所有酒企，人员占比也高于几乎所有酒企。2）渠道模式：洋河中高价产品通过“盘中盘”模式导入酒店餐饮，吸引核心消费群体；低价产品通过深度分销，直接开发商超等零售终端，实现大面积铺货。根据我们18年初发布的《梦之蓝量价齐升，洋河业绩有望加速增长》，08年以来洋河推出5382极致工程，将盘中盘模式极致化，并推出“4x3后期盘中盘”模式夯实企事业单位团购。3）渠道库存管理：洋河渠道管理采取配额制，每月根据环比实际开票确定配额，增量部分执行计划外价格，实现对渠道库存的合理管控，为公司控量挺价保驾护航。

图：2008年来洋河推行5382营销策略注重团购渠道

资料来源：公开资料整理

3、洋河酒业市场发展的障碍，渠道营销发展分析

洋河的渠道营销模式仅仅是表象，且在目前信息充分流动的情况下，这套模式被其他酒企复制也不是难事，从目前我们草根调研来看，不少优秀的同行也确实在向洋河进行学习。但实际上这套模式并不是洋河的核心竞争力，白酒行业中不乏采用类似模式的企业。良好的激励机制、优秀的管理团队，多年积累形成的企业文化是公司的核心壁垒。公司自杨廷栋、张雨柏起打造的一整套运作多年并不断通过反馈更新的管理体系难以被复制，该套体系保障决策从管理层传达到1万家经销商和3万多名销售人员并准确执行。历经多年已经形成了公司的企业文化，能够不断根据行业的发展对自身战略及管理体系进行调整，从引入快消品的深度分销模式到引入信息化管理系统，再到布局O2O，公司均是领先于行业。我们认为洋河是在白酒这个传统行业中最现代化的企业，不断吸收其他行业的优点并纳入自身的管理体系中。企业文化、管理及执行能力才是公司的核心壁垒，也是保障公司能在行业中不断扩张，市占率不断提升的最重要的因素。

图：2013年洋河便推出了O2O平台洋河1号

资料来源：公开资料整理

图：2017年铺开SFA系统，以进行全渠道管控

资料来源：公开资料整理