中国非学历职教培训市场分散，市场需求分析

非学历职业教育的赛道分散，体现为1）招录和资格考试赛道一般每年只考一次或两次，而且时间很短，比如每年国考考一次，大部分省份省考一次（少部分两次），事业单位考试一次，考研一次，各种资格考试一年两次左右，各赛道内培训机构难以形成连续性业务，业绩的波动性太大，无法像K12培训一样在固定场所长期排班上课。2）用户分散，面对用户以成人为主，属于典型的可选消费，要求用户要有很好的“向上动力”，也不像K12培训那样父母监督并付费，导致非学历职教的获客成本较高，连续付费不足。

准入门槛相对低，地方小培训机构利用已有教材讲义租赁场地可招生上课，账款预收，短期内即可获利，但是缺乏核心产品标准化能力和师资储备，扩张较难，市场地方小机构林立，大品牌稀缺。

图表：非学历职教培训机构营收规模

资料来源：公开资料整理

非学历职教市场分散导致运营及获客难度高

资料来源：公开资料整理

非学历职教内赛道多，但是面对市场的需求有明显的强弱之分，比如国考和考研属于强需求，偏卖方市场，而从业资格证考试培训属于相对弱需求。根据我们的分析，判断各赛道强弱市场有两大维度：就业/升学距离和通过难易度，离就业和升学更近，需求更迫切，解决的是用户的最终痛点，参培率高，如公考培训成功后进入机关单位就业，用户愿意为培训买单（大部分是父母买单），如果同等条件下通过难度系数高，其客单价（培训费）则更高，用户对价格敏感性更弱；如果赛道距离就业或升学还有一段距离（如从业资格证，不代表立马能就业），且通过率较高，则参培率低&客单价小。

就业/升学距离和通过难易度影响培训机构运营模式，非学历职教培训机构分为线下为主的网点模式和线上模式，强需求市场更适用线下网点模式，线下模式能够提供特定的培训环境场景（特别是面试环节），适合难度系数高且培训周期长的赛道，如技能培训（如烹饪学校），线上对强需求市场有补充作用（如引流）；纯线上模式适用于偏弱需求市场，难度系数较低，培训难度较小。

图表：两大维度影响培训机构运营模式

资料来源：公开资料整理

线下开店直营与加盟并行，主要影响因素有1）时间分散，招录和资格考试每年1-2次，自营门店利用率承压，多走加盟模式，比如早期公考领域的中公和华图都是加盟模式，考研现阶段以加盟模式为主；2）培训周期，培训周期长，场地和教师使用效率高，适合自营；3）招生，跨区域招生困难，加盟模式容易打开异地市场；4）教师标准化和储备。

图表：主要非学历职教培训机构门店数量

资料来源：公开资料整理

门店（网点中心）有两种，一种为招生门店，门店小配人少投入小，适合培训周期短的赛道，典型如中公教育，701个网点深入县级市场，单个网点不独立产生流水，招生后由总部组织教师派遣和教学；另外一种门店偏重资产，单个网点门店就是一个独立财务中心，场地和教师常驻，对招生考验较大，如翡翠教育、星火教育，新东方烹饪学校。

非学历职教两种不同门店类型

资料来源：公开资料整理